BUSINESS SERIES ── 第一篇
本篇是「BUSINESS 系列」共八篇民宿經營基礎解說的第一篇。從 GOP、ADR、LOS 等經營 KPI,到利潤結構、清潔、客人對應、語言策略,我們將完整介紹把民宿當作事業來經營所需的知識。
篇次 | 主題 | 關鍵字 |
|---|---|---|
第一篇 | 民宿利潤率與 GOP | 毛利、成本結構 |
第二篇 | ADR 與降價的思考方式 | 平均房價、動態定價 |
第三篇 | 平均住宿天數(LOS) | 住宿天數、清潔成本、收益效率 |
第四篇 | 三方利潤結構 | 屋主、營運代管、清潔業者 |
第五篇 | 清潔的重新設計 | 清潔單價、清潔基準 |
第六篇 | 客人對應與接待哲學 | 住宿業 5 類型、Airbnb 式款待 |
番外篇 | 對應語言的設計 | 翻譯、多語言、溝通 |
總結篇 | 民宿是「事業」 | 基礎篇總整理 |
「Airbnb 月營業額 50 萬日圓,扣掉手續費應該還有不錯的盈餘…可是月底存摺餘額卻完全沒增加」 這是民宿屋主常常向我們提出的疑問。
解開這個疑問的關鍵,正是飯店業最重視的指標 GOP(Gross Operating Profit,營業總利潤)。民宿吸引人的地方之一,就是不需要飯店業背景也能輕鬆起步;但相對地,接觸業界專屬指標的機會也少。光是了解 GOP,就能一眼看出自己物件「健康嗎」「哪裡還有改善空間」。
什麼是 GOP
GOP 是飯店業廣泛使用的利潤指標,簡單來說就是「由營運產生的利潤」。
GOP = 營業額 − 營運產生的變動成本
這裡所說的「營運產生的變動成本」包含:
- 清潔費、布巾費
- 備品、消耗品費
- 客人對應的人力成本(自己處理也要換算成時薪)
- 水電瓦斯費
- OTA 手續費(Airbnb、Booking.com 等平台手續費)
- 輕微維修費
也就是 隨著日常營運而發生的成本。
另一方面,房租、折舊、固定資產稅、貸款利息等「擁有或承租物件本身就會發生的固定費用」不列入 GOP 計算。這些另外用房租比率等指標來管理。
GOP 純粹是觀察「營運本身是否產生利潤」的指標。實務上多以「GOP 率 = GOP ÷ 營業額 × 100%」的形式使用,業界以「GOP 跑出多少%」來判斷物件健康度。
GOP 是不含房租稅金的「營運實力值」。這個數字越高,代表越能不依賴物件本身規格賺錢。
各業態 GOP 率的標準
GOP 率因業態不同而異,一般標準如下:
業態 | GOP 率標準 |
|---|---|
奢華飯店 | 25〜35% |
城市飯店、商務飯店 | 35〜45% |
青年旅館、膠囊旅館 | 30〜40% |
公寓型民宿 | 50〜60% |
獨棟民宿 | 55〜65% |
民宿數值以 Airbnb「房東固定型服務費(約 15%)」為前提。 若採用「分割型服務費(房東 3% + 房客約 14%)」,表面上 OTA 手續費較低,但客人總支付金額提高,因此預訂率與評價會受到不同影響。本文以業界標準的房東固定型為前提解說。
很多人會覺得飯店的 GOP 率比想像中低。這是因為飯店有櫃台、客房整理、餐飲、業務等大量人員,且 24 小時運轉。即便是頂級品牌,GOP 率也在 30% 上下波動(參考各公司 IR 資料)。
相對地,民宿固定成本結構單純,結構上更容易實現高於飯店的 GOP 率。反過來說,如果民宿 GOP 不到 50%,可能是定價、成本結構、住房率、住宿期間其中之一還有改善空間的訊號。
標準民宿的損益概念
為了便於想像,以月營業額 30 萬日圓的公寓型民宿為例,呈現典型損益:
項目 | 金額 | 占比 |
|---|---|---|
營業額 | 300,000 日圓 | 100.0% |
清潔費、布巾費 | 45,000 | 15.0% |
OTA 手續費(Airbnb 固定型 約 15%) | 45,000 | 15.0% |
水電瓦斯 | 18,000 | 6.0% |
備品、消耗品 | 9,000 | 3.0% |
客人對應人力成本 | 12,000 | 4.0% |
輕微維修費(分攤) | 6,000 | 2.0% |
成本合計 | 135,000 | 45.0% |
GOP | 165,000 | 55.0% |
如此可見,公寓型民宿的兩大成本就是清潔費與 OTA 手續費,各約占營業額 15%。如何降低這兩項的占比,是提升 GOP 最重要的論點。
正在發生的「清潔費通膨」
這裡要特別提的,是近年 清潔費的急速上升。
人手不足造成清潔人員工資上漲、日圓貶值與物價上漲推升布巾與清潔劑成本、清潔委託公司接連調漲——疫後清潔單價在一兩年內上漲 20〜30% 的案例並不少見。
更棘手的是,清潔費是 「每次固定」發生的成本。住 3 晚或住 10 晚都只清潔一次。也就是說,以短期預訂為主的物件,每晚的清潔成本負擔越重,利潤率越低。
「明明營業額沒變,手邊剩下的錢卻越來越少」這種感覺,大多數時候真正的原因就是清潔費通膨。
對清潔費通膨的根本對策不是「議價」,而是 延長每次入住的住宿天數。減少清潔次數,就能改變成本結構本身。
我們 Yuka-Han 的實績
做為參考,我們 Yuka-Han 經營的物件實績 GOP 率如下:
- 自有品牌「Wuto」系列:70〜80%
- 委託代管物件(扣除代管費前):60〜70%
比業界標準高出 10〜20 個百分點。為什麼能維持這個水準?關鍵不是花俏的技巧,而是 營運哲學本身。
① 取得長期住宿 ── 結構性降低清潔與對應成本
最大的槓桿就是「取得長期住宿」。民宿成本大多是「每次入住」發生的固定費用。住 3 晚與住 21 晚,營業額差 7 倍,但清潔與對應成本只差 1 次。
刻意取得長期住宿,可以結構性降低每晚成本占比——這是面對清潔費通膨最本質的對策,也是 Wuto 能突破業界水準維持 GOP 的最大原因。
② 專注 Airbnb ── 退出價格戰
Yuka-Han 原則上以 Airbnb 一條路 經營。在多個 OTA 上架表面看似曝光增加,但客層分散,客人會開始比較「哪一家便宜一點」,結果被捲入價格戰,ADR(平均單價)下降。
集中爭取「想住 Airbnb 的客人」,也就是主動選擇 Airbnb、追求飯店無法提供體驗的客層,讓我們成為以體驗(而非價格)被選擇的住宿。
③ 「不要變成飯店」的營運哲學
民宿經營常見的錯誤,就是想做飯店式的服務。乍看款待度高,但會產生以下副作用:
- 被捲入價格戰:飯店成為比較對象,被迫在房價上一較高下
- 對應成本膨脹:被期待飯店品質,要求會無限制增加
- 住宿天數縮短:用飯店感覺住 1〜2 晚的客人增加,清潔與對應成本效率惡化
我們刻意保持「這裡是家,不是飯店」這個一貫的世界觀。如此能聚集對 Airbnb 原本價值觀有共鳴的客人,營運成本與抱怨都少,長期住宿也增加,形成良性循環。
總結
- GOP 是評估「營運產生利潤能力」的指標
- 公寓型民宿應以 50〜60% 為目標,獨棟民宿 55〜65%
- 清潔費與 OTA 手續費是兩大成本要因
- 清潔費通膨讓長期住宿成為必要策略
- 退出價格戰的方法是「不變成飯店」
GOP 是有用的指標,但不是唯一。第二篇將討論 ADR——以及「降價會讓客層變差」的迷思。
如果想討論你的物件 GOP 是否真的維持在健康水準,歡迎隨時與我們聯絡。